'당신도 체크슈머인가요?' 증거중독 시대의 마케팅전략

체크슈머란 ‘확인(Check)과 소비자(Consumer)의 합성어’로 제품을 꼼꼼히 따져보고 구매하는 소비자를 의미하는 신조어입니다. 정보의 범람, 마케팅에 대한 불신, 사회에 대한 불안이 팽배해진 환경 속에서 체크슈머들은 상품에 대해 객관적이고 정확한 ‘증거’를 수집하여 구매결정을 내리는 똑똑한 소비를 하고 있습니다. 이번 ‘빅데이터로 세상 읽기’에서는 체크슈머의 ‘증거중독’ 소비 트렌드와 마케팅에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

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요즘 소비자들 사이에서는 제품이나 서비스를 구매하기 전에 해당제품에 대한 ‘후기’를 꼼꼼히 검색하는 행동이 보편적인 소비행태로 자리잡고 있습니다. 각종 마케팅 꼼수와 검증되지 않은 정보들이 범람하면서 내가 구매할 제품에 대한 신뢰감을 줄 수 있는 일종의 ‘증거’를 찾기 위한 소비자들의 적극적인 행동이 두드러지는 것입니다. 

SK플래닛 소셜분석 시스템 빈즈(BINS) 3.0을 통해 2015년 2월부터 2016년 1월까지 ‘후기’에 대한 소셜 버즈를 분석해 봤는데요, 그 결과 분석기간 내 총 버즈량은 무려 7,578,127건으로 나타났고 지속적인 증가추세를 보였습니다. 제품에 대한 후기를 꼼꼼히 찾아보고 구매를 결정하는 일명 ‘증거중독’ 트렌드가 확산되고 있는 것입니다. 

이러한 ‘증거중독’ 소비 트렌드의 확산은 기업의 마케팅 방식에도 영향을 미치고 있습니다. 기존의 일방적인 마케팅 방식만으로는 확실한 근거를 중요하게 여기는 소비자를 만족시키기 어려워졌기 때문입니다. 그렇다면 ‘증거중독’ 트렌드 속에서 소비자를 사로 잡을 수 있는 핵심 요소는 무엇일까요? 

먼저 ‘후기’와 관련하여 어떤 인식들이 형성되고 있는지 알아보기 위해 지난 1년간의 ‘후기’에 대한 연관 키워드를 분석한 결과, 크게 3가지 핵심 요소를 확인할 수 있었습니다. 첫 번째 요소는 ‘솔직함’, ‘확인’ 이라는 키워드로 대표되는 (1) 객관적 증거, 두 번째는 ‘사진’, ‘방문’ 키워드로 대표되는 (2) 시각화, 세 번째 요소는 ‘체험’, ‘사용’, ‘기대’, ‘여행’, ‘영화’와 같은 키워드로 대표되는 (3) 체험 강화였습니다. 

이러한 3가지 요소가 최근 떠오르는 ‘증거중독’ 소비자를 끌어들일 수 있는 핵심요소인 것입니다. 각 요소와 관련된 성공사례를 통해 내용을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 

증거중독 시대의 마케팅 전략 1

‘숫자’와 같은 객관적인 증거로 설득하라

빅데이터 분석에서 나타난 것처럼 증거중독 소비자들의 마음을 녹이기 위해서는 정직(솔직)하고 검증(확인)된 메시지가 중요합니다. 최근 업계에서는 이들을 공략하기 위한 ‘숫자’를 활용한 마케팅이 주목 받고 있습니다. 숫자는 그 어떤 언어보다도 분명한 메시지를 전달할 수 있고 그 자체로 구체적인 증거가 될 수 있기 때문입니다. 

‘LG PC gram’ 노트북이 이러한 수치화 마케팅을 활용한 대표적인 사례입니다. LG PC gram은 초경량이라는 제품의 특성을 단순히 ‘가볍다’ 라는 메시지가 아닌 ‘980g’이라는 명확한 숫자를 통해 전달하며 설득력을 높이는 전략을 사용했습니다. 이러한 전략으로 제품의 ‘경량’, ‘무게’에 대한 소비자의 관심이 증가하며 시장에서 판매호조를 보이고 있습니다. 

증거중독 시대의 마케팅 전략 2

직접 눈으로 확인할 수 있는 시각화 증거를 활용하라

증거중독 소비자를 설득시킬 수 있는 두 번째 마케팅 전략은 사진, 직접 방문 등을 통해 소비자들이 직접 볼 수 있는 ‘시각화 증거’를 활용하는 전략입니다. 사진이 포함된 ‘포토리뷰’는 이제 보편화 되었고, 제품의 성분, 제조과정 등을 직접 눈으로 확인할 수 있도록 하는 정보공개 시각화가 증가하는 추세입니다. 

특히 외식업계에서는 ‘오픈키친’을 통한 시각화 전략을 적극 활용하고 있습니다. 수제 도넛 브랜드인 ‘미스터 도넛’과 김밥 브랜드 ‘바르다 김선생’, ‘빕스’는 오픈키친을 통해 매장 안에서 음식이 만들어지는 과정뿐만 아니라 재료까지도 확인할 수 있게 하여 소비자의 신뢰와 안심을 얻고자 노력하고 있습니다.  

증거중독 시대의 마케팅 전략 3

생생한 체험을 강화하라

마지막으로 구매 전 제품에 대한 다양한 정보를 검색하는 증거중독 소비자의 구매에 영향을 줄 수 있는 ‘생생한 체험후기’의 중요성이 보다 높아지고 있습니다. 기업들도 이러한 ‘체험’의 중요성을 적극 활용하기 위해 체험단 운영에도 공을 들이고 있는데요, 단순히 제품을 사용하고 후기를 작성하는 기존의 체험단을 넘어 최근에는 전문적인 임상체험, 밀착후기, 공동체험 등 한층 진화된 체험단을 운영하고 있습니다. 

특히 기능성 제품에 대해서는 소비자의 평가가 더욱 깐깐한데요, 기능성 베개 브랜드 ‘자생추나베개’는 척추전문 자생한방병원의 검진시스템을 활용하여 4개월 간 매달 제품 사용에 따른 몸의 상태와 변화과정을 파악해 나가는 ‘임상 체험단’을 운영하기도 했습니다. 또한 요거트 브랜드 ‘액티비아’는 장 기능이 개선된다는 임상실험결과를 기반으로 ‘액티비아 챌린지: 환불 프로모션’을 통해 개선효과를 느끼지 못한 소비자에게 구매금액 전액을 환불해주는 행사를 진행하며 적극적으로 소비자 체험 기회를 확대하고 있습니다.

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제품에 대한 수많은 정보들과 마케팅의 홍수 속에서 이제 소비자들은 ‘내가 찾는 그 제품’이라는 객관적인 증거가 없다면 가차없이 구매 리스트에서 ‘삭제’버튼을 누르는 시대가 됐습니다. 이러한 ‘증거중독’ 소비 트렌드에 대응하기 위해 기업들은 객관적 수치, 시각화, 체험 등 다양한 증거를 활용하여 소비자를 설득하기 위해 노력하고 있습니다. 

꼼수 보다는 정직함으로 소비자의 신뢰를 얻는 당연하고도 기본적인 전략이 최신 기기로 무장한 소비자들을 설득하여 시장의 성공을 판가름하는 중요한 열쇠가 되고 있는 것입니다.