[SMterview] 차별화된 출장 경험을 만드는 사람들

 

기존 BTMS에 인공지능 도입 등 고도화…편리하고 투명한 관리로 차별화된 출장 경험 제공해요.

 

해외 출장을 가게 됐습니다. 막막합니다. 한 번도 가본 적 없는 나라라 출입국 시 뭐가 필요한지도 모르겠고, 항공권이며 호텔이며 렌터카까지 예약할 게 넘쳐납니다. 비즈니스를 위한 통역사가 필요할지도 모르겠습니다. 아, 그 전에 회사의 출장 규정도 살펴봐야죠. 규정이 어디에 있더라….

 

비즈니스 미팅부터 임직원 워크숍, 연수, 인센티브 투어 등으로 해외 출장을 고려하는 기업이 많습니다. 임직원 출장을 앞두고 기업의 고민은 늘어납니다. 안전하고 체계적인 관리는 물론, 합리적인 출장 비용까지 신경 쓸 게 많습니다. 그럴 땐 전문가를 찾으세요.

 

SM C&C 법인영업그룹이 상용 출장 37년 노하우로 고객 만족을 실현하고 있습니다. 변화하는 출장 트렌드에 선제적으로 대응하기 위해 출장 관리 시스템 BTMS(Business Travel Management System) 고도화도 추진합니다. AI 기술을 더해 편리하고 투명한 출장 관리가 가능해질 전망입니다. 고객 중심적 사고로 시장을 확대해 나가는 법인영업그룹을 만났습니다. 출장, 여기서 시작합니다.

 

안녕하세요. 소개 부탁드립니다.

황돈규  안녕하세요. SM C&C 여행사업Unit 법인 영업을 총괄하는 법인영업그룹장 황돈규입니다.

 

송민기  상용 출장 서비스를 제공하는 법인영업그룹 법인영업1팀장 송민기라고 합니다.

 

조명걸  법인영업2팀장 조명걸입니다. 신규 고객사를 발굴 및 영업하고 계약을 만들어내는 일을 하고 있습니다.

 

김은성  법인영업2팀에서 글로벌 파트너 제휴 등을 담당하는 김은성입니다.

 

김연주 법인영업2팀 막내 김연주입니다. 능력 있는 선배님들에게 많이, 빨리 배우며 성장 중인 2년 차랍니다.

 

상용 출장 서비스를 제공하고 계시죠. 자세한 설명 부탁드려요.

황돈규 기업체에서 발생하는 출장에 관여하는 거예요. 쉽게 말해, 각국 출입국 업무부터 항공, 호텔, 렌터카, 가이드 등 출장자에게 필요한 모든 것을 원스톱(One Stop) 맞춤형으로 제공하는 서비스죠. 해당 기업의 출장 규정을 설정 및 관리하고, 관련 리포팅 업무나 트렌드 분석 등도 대행하고요.

 

조명걸  비즈니스 출장 외에도 임직원 워크숍이나 인센티브 투어 등 포괄적으로 서비스를 제공해요. 기업체 출장이 일반적으로 생각하는 것 이상으로 많거든요. 전문적인, 체계적인, 또 지속적인 서비스가 필요한 이유죠.

 

출장자들에게 꼭 필요한 서비스네요. 이러한 서비스가 이뤄지는 업무 루틴은요?

김연주  우리 법인영업그룹은 신규 영업 타깃을 발굴하고, 제안 및 협상 등을 통해 계약을 만들어내요. 계약 체결 후에는 각 분야 전문가가 모여 전담팀을 꾸려요. 항공 예약 담당자, 호텔 관리 담당자 등이 팀으로 구성되고, 우리 법인영업그룹이 전담팀을 운영 및 관리하죠. 기업에서 발생하는 출장 관련 모든 업무를 각 분야 전문가가 지원하며, 법인영업그룹은 더 나아가 출장 분석, 비용 매니지먼트, 항공사 및 호텔과의 계약 진행 등으로 고객사와 신뢰를 쌓아갑니다.

 

 

상용 출장 시장에서 SM C&C의 경쟁력은 무엇인가요?

송민기 약 37년간 쌓아온 경험이요. IT, 에너지, 산업재, 헬스케어, 금융, 부동산 등 다양한 산업군을 케어하며 쌓은 노하우가 있죠. 레퍼런스가 확보돼 있으니 출장자들이 더 믿고 맡길 수 있어요. 또 하나는 전문성이요. SM C&C 여행사업Unit은 법인영업그룹뿐 아니라 항공운영팀, 호텔팀 등으로 구성돼 있어요. 각 분야의 전문가들이 전담팀으로 모이는 거예요. 안전한 출장 준비는 당연하고, 기업의 출장 규정을 수립하고 지키는 일이나 비용을 절감하는 일까지 컨설팅하죠. 이런 경쟁력 덕분에 98% 이상의 고객사 재계약률을 꾸준히 유지할 수 있는 것 같습니다.

 

김은성 글로벌 1위 기업 출장 전문 여행사 Amex GBT(아메리칸 익스프레스 글로벌 비즈니스 트래블)과 2019년부터 이어오고 있는 전략적 제휴도 경쟁력이에요. 글로벌 네트워크를 바탕으로 500여 개 저희 고객사에 차별화된 서비스를 제공할 수 있으니까요. Amex GBT의 바잉파워를 기반으로 고객사의 출장 비용을 절감할 수도 있고요.

 

글로벌 1위 기업과 제휴가 가능했고, 5년째 협력할 수 있는 이유는요?

김은성 시장 경쟁력과 기업의 규모, 재무회계 등을 꼼꼼하게 검토한 결과로 저희가 파트너사 중 하나로 함께할 수 있었어요. 다른 대기업 계열사와 달리, 엔터테인먼트사(社) 계열사라 시장 개척 및 확대, 다변화에 역할을 할 수 있다는 점도 주효했다고 생각해요.

 

최근 여행업에서 디지털화(化)가 화두잖아요. 관련해 준비 중인 시스템이 있다고요.

황돈규 네, 기존 출장 관리 시스템인 BTMS의 연내 고도화를 목표로 개발 중이에요. 골자는 출장자들이 커스터마이징(Customizing)할 수 있는 서비스 개발이죠. 여기에 AI 기술도 더합니다. 기능적으로 고도화하는 데에서 그치는 것이 아니라, 출장자 입맛에 맞는 서비스를 제공하기 위함이에요.

 

조명걸 디지털 솔루션의 필요성을 일찍부터 인지하고 선제적으로 대응한 결과예요. 표준 BTMS를 보완하고 시장을 리드할 수 있을 거라고 보고 있죠.

 

고도화된 BTMS를 통해 출장자들이 얻을 수 있는 구체적인 이점이 궁금해요.

황돈규 상용 출장 서비스를 매니징하는 저희와, 출장자들이 동시에 진행 과정을 확인할 수 있어요. 설정한 출장 규정이 적합한지는 물론, 항공 예약 요금까지도요. 모든 것을 투명하게 관리하는 거죠. 결합한 AI 기술을 통해서는, 출장자가 본인의 패턴에 맞게 서비스를 이용할 수 있어요. 가지고 있는 비자나 여권 만료 일정 등도 한 번에 확인할 수 있게 되죠. 기존 서비스의 아쉬운 점으로 꼽혔던 느린 피드백, 비용에 대한 의문 등을 해소할 수 있을 것으로 보고 있어요.

 

송민기 어느 업계나 마찬가지겠지만, 상용 출장 시장에서는 특히 출장자의 니즈를 파악하고 그들이 원하는 것을 먼저 제안할 수 있어야 해요. SM C&C의 고객 중심적 사고가 BTMS 고도화 작업을 가능하게 했다고 생각해요.

 

 

출장 트렌드도, 출장자의 니즈도 늘 바뀌잖아요. 발 빠르게 대응하기 위해 노력하는 부분도 있을 것 같아요.

김연주 법인 영업의 장점이기도 한데, 여러 기업 담당자에게서 굉장히 많은 정보를 얻어요. 많은 고객사의 출장 패턴을 보면서 공부도 하고요. 제조업은 최근 어느 나라에 공장을 세우는지, 게임업은 어느 나라에 주목하고 있는지 등을 빠르게 알 수 있어요.

 

조명걸 그래서인지, 신규 미팅 자리에서 저희에게 트렌드나 출장 규정 등을 물어보는 경우도 많아요. 고민을 나누고 도움을 줄 수 있어서 좋죠.

 

김은성 글로벌 네트워크도 도움이 많이 돼요. 정기적으로 전 세계 출장 패턴과 트렌드를 공부할 수 있으니까요.

 

쉬운 일이 아닐 것 같아요. 업무에서 가장 힘든 부분은 무엇인가요?

송민기 신규 영업부터 관리, 트렌드 분석, 컨설팅 등 업무 범위가 굉장히 폭넓어요. 모든 영역에서 뒤처지지 않도록 노력해야 하는 게 힘들 수밖에 없죠. 특별한 방법은 없어요. 계속 공부하는 수밖에요.

 

조명걸  아무래도 영업 자체가 가장 보람되면서 힘들기도 한 것 같아요. 그래도 영업을 통해 계약을 만들어 냈을 때 희열이 있으니 지속할 수 있고요.

 

김은성 영업이라는 게, 계약으로 이어질 수도 있고 그렇지 않을 수도 있잖아요. 계약으로 이어지지 않는 이유가 단지 저렴한 수수료나 비공식적 인맥 등일 때 좌절감을 느끼기도 해요. 회사의 상품이나 서비스, 직원의 역량, 비용 절감 등이 아니라요. 물론 이러한 문제를 해결할 수 있는 방안에 대해서도 늘 고민하죠.

 

황돈규 우리 막내도 일하면서 힘든 부분이 있는지 궁금하네요.

 

김연주 한 열 가지가 있는데요… (웃음) 애정과 책임감을 쏟는 모든 업무는 다 힘들죠. 하지만 팀워크가 모든 고단함을 씻어줘요. 제가 헤맬 때 그룹장님, 팀장님, 또 선배님들이 많이 도와주시거든요. 저 많이 나아지고 있죠?

 

업무를 하면서 가장 뿌듯했던 순간은요?

황돈규 법인 영업은 일반 영업과 달라요. 하나의 기업을 고객사로 유치하기 위해 5년씩 영업을 하기도 해요. 그런 시간을 보내고 비로소 기회가 주어졌을 때, 그리고 그 기회를 잡기 위해 모두가 한 마음으로 노력할 때 기쁨은 말로 형용할 수 없어요. 노력의 결과로 계약까지 성사된다면 완벽한 그림이고요. 사실 결과보다도 모든 과정 자체가 좋은 경험이라고 생각해요. 돌아보면, 그런 과정들이 다 뿌듯한 기억으로 남아있어요.

 

조명걸 처음에 크게 관심을 보이지 않던 기업이, SM C&C의 서비스를 알게 된 후 반응이 바뀔 때 도파민이 돈달까요. (웃음) 또, 저희와 오래 협력했던 기업 담당자가 다른 회사로 이직한 후에도 연락을 주고 계약으로 이어지는 과정들이 반복될 때 행복해요.

 

김연주 어느 한순간이라기보다, 영업의 결과로 계약이 이뤄질 때마다 성취감이 정말 커요. 힘들지만 계속 나아갈 수 있는 원동력이죠.

 

 

법인 영업에서 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하세요?

김은성 신뢰요. 법인 영업이라는 건, 물건 팔 듯 계약만 하면 끝나는 게 아니에요. 계약은 시작에 불과하죠. 책임감을 느끼고 성실하게 서비스하면서 상호 신뢰를 쌓아가는 게 큰 덕목이라고 생각해요.

 

김연주 소통 능력도 중요하죠. 기업체의 출장 담당자뿐 아니라 내부 전담팀 등과 늘 소통해야 하니까요.

 

황돈규 신뢰를 쌓는 것도, 소통도 당연히 중요하죠. 하지만 저는 후배들에게 멘탈 관리의 중요성을 늘 역설해요. 결과라는 건 좋을 수도 있지만 그렇지 않을 수도 있거든요. 그럼에도 흔들리지 않고 나아갈 수 있는 멘탈 관리가 필요하다고 생각해요.

 

끝으로 각자의 목표에 대해 말씀해 주세요.

김연주 개인적으로 영업 역량을 끌어올리고 싶어요. 더 적극적으로 일해서, 저희 서비스를 이용하는 기업이 많아졌으면 좋겠어요.

 

김은성 최근 글로벌 협력사 Amex GBT가 글로벌 2위 기업 CWT를 인수하게 되면서 많은 변화가 예상돼요. 변화의 흐름 속에서 더 많은 고객사를 확보해 시장 점유율을 확대하는 것이 올해 목표예요.

 

조명걸 최근에 여행사업Unit 전반에 걸친 조직 개편이 있었어요. 우리 팀도 새롭게 꾸려졌죠. 팀원들과 단합해 영업 성과를 만드는 게 제 단기적인 목표입니다.

 

송민기 워커홀릭들의 목표가 비슷하네요. 저 역시 보다 면밀한 타깃팅을 통해 고객사를 확장하는 데 집중하겠습니다. 사실 대기업들은 자체 TMC(Travel Management Company)를 가진 경우가 많아 진입이 어려운 시장인데, 그럼에도 불구하고 가시적인 성과가 나오고 있습니다. 기세를 이어가야죠.

 

황돈규 SM C&C 여행사업Unit은 Amex GBT의 한국 파트너이며, 국내에서는 상용 여행사 톱5에 이름을 올리고 있습니다. 저희 법인영업그룹의 목표는 TMC 넘버 원이 되는 것이죠. TMC가 곧 SM C&C가 될 수 있도록 만들겠습니다. 특히 올해는 글로벌 출장 트렌드 변화 등에 발맞춘 시스템 개발로 보다 고무적인 성과가 기대됩니다. 시장 확대와 더불어, 출장 관리가 필요한 순간 무조건 SM C&C를 떠올릴 수 있도록 인식 확대에도 힘쓸 예정입니다. 감사합니다.